2月24日，中國康輝旅游集團2011年全國分社總經理工作會議在西安召開，張家界作為其戰略合作伙伴派出代表團親赴會場對年會召開表示祝賀，同時雙方在年會上續簽戰略合作協議。會議期間，就雙方如何拓寬合作領域問題，本報記者對中國康輝旅游集團總裁鄒風進行了專訪。

旅游周刊：去年一年，與張家界的合作，給中國康輝旅游集團帶來了什么？
鄒風：張家界與中國康輝旅游集團確切合作時間是從去年的5月1日開始。過去的這段時間里，雙方合作非常圓滿。尤其在去年11月底，我們提前五個月完成了協議規定的任務目標，這大大超出了我們的預期。
通過一年的合作，中國康輝旅游集團受益匪淺。
首先，我們對張家界市場尤其是對張家界的旅游產品、接待有了更加深入的了解，我們在產品制作、宣傳過程中，更有針對性。通過雙方合作，康輝集團有許多分社，培養做張家界產品的這樣一支隊伍。另外，合作提升了我們康輝的品牌和市場知名度。之前我們和很多主體雖然有過合作，但是應該說，之前所有的合作無論是組織還是推廣，都沒有像張家界這一次大。在經濟效益方面，除了張家界運通康輝國際旅行社之外，我們的很多分社也都有比較好的收益。

旅游周刊：中國康輝旅游集團市場戰略如何布局，張家界處于何種位置？
鄒風：我們中國康輝旅游集團做旅游已經有26年，伴隨著中國旅游市場的成長、壯大。去年，我們在國家旅游局評比當中有多項第一，十大旅行社集團排名第一、出境游排名第一、國內游排名第一，入境游排名第三，綜合百強旅行社排名第二。應該說，我們的位置明顯前移。
如何進行戰略布局，我的看法是，在客源地市場上，我們主要是建立渠道、建立網絡，能夠讓廣大老百姓更加直接地接觸到康輝，更容易地參與到康輝的產品和線路中來。在目的地市場上，我們采取聚焦戰略。通過這幾年和地方的合作，我們會把康輝的客源聚焦到主要的目的地上來。通過增加在每個目的地的客源量，同時提升我們對客人服務的水平和質量、通過聚焦之后，在主要目的地市場上，我們會讓游客感受到康輝在專業方面的能力，另外就是我們把目的地市場上的旅行社做大做強。市場布局采取聚焦戰略是一個長期的過程，我們會在未來三到五年的努力中，選取幾個重要的目的地進行建設。張家界有著很好的旅游資源，我們非?？粗剡@個目的地，它是我們重點目的地之一。

旅游周刊：對于張家界開拓市場，開展宣傳營銷，有何建議？
鄒風：張家界在對外宣傳方面做了很多工作，特別是市委市政府和當地旅游主管部門都做了大量工作，想了很多很好的策略，來提升張家界作為一個世界級旅游目的地的形象，走在了全國的前面。在建議方面，通過我們去年一年的合作，我建議在宣傳上“兩條腿”走路。
政府層面重點形象宣傳，形象宣傳也需要聚焦，也就是聚焦到張家界主要的客源地市場，比方說長三角、環渤海灣等，對這些主要客源地市場進行深度挖掘，第二就是逐年開發一到兩個新的旅游市場。張家界不像其他沿海省份、城市一樣有著雄厚的財力，可以通過逐年遞進的方式，開拓市場，通過若干年的努力，可以形成巨大的效益。
除了政府層面之外，企業層面需要做產品的開發和線路的推廣。這個要借助企業的力量，通過企業進行渠道管理，做大張家界當地市場主體。這個過程中，地接社加強渠道管理是最為有效的一個措施。如果說政府將來有這樣的可能，可以選取若干家重點的當地旅行社，通過它來輻射全國的旅行社網絡，這樣至少在時效性上有著很強的優勢，相應的投入也不是很多。以我們和張家界地方政府合作為例，政府有一定的投入，我們在全國市場上廣泛宣傳，做張家界的宣傳，而這些宣傳都掛靠在具體的線路、產品、渠道上面來，非常有針對性。
除此之外，張家界要找好切入點比較好的宣傳口號，讓游客一目了然，并且有興趣觀賞。

旅游周刊：雙方未來的合作，有何亮點？
鄒風：雙方在合作中，無論是在產品的豐富程度還是品類上，我們會做比較多的嘗試，適應不同人群的需要。在組織層面，我們的重點門市都會為張家界做一些專門的宣傳，培養一批對張家界旅游產品比較了解多的人。
在接下來的合作中，15萬人是基本的確保目標，我們希望做到20萬人甚至更多，來回報張家界全市對康輝集團的支持。
今年是雙方的首次合作，期間我們做了幾個大的活動，運動性強，短期效果也比較理想。如果是長期合作，雙方需要有一些機制。除了上述的兩點之外，我們還繼續要在客源地市場上下功夫，讓更多的人知道張家界的產品和特點。旅游方式上，現在張家界以觀光游為主，張家界可以同時開拓休閑市場，讓更多的高端人士走進來，同時讓一些公司會議走進來，觀光、休閑、會議，同時走進張家界，這對提高目的地的知名度大有裨益，張家界旅游含金量也會提升，對當地旅游從業人員、旅游企業收入水平將有大的提高，對改變目的地旅游形象、旅游品質也有很大幫助。

旅游周刊：如何看待雙方合作前景？
鄒風：張家界和康輝集團合作前景非常廣闊、空間很大。但是雙方需要逐步邁進，加深合作。從我們來講，通過長期以來的合作，我們希望在張家界這個目的地形成一個固化的東西，甚至包括深度地參與旅游資源的開發以及旅游產業的整合等內容，我們同時也希望在更多的了解之后，在資本層面有一些合作。雖然我們在張家界成立了一個旅行社，這個旅行社組織資本不低，有近千萬，這在地級市來說，我們還是非常少的。但是這種合作，對于一個目的地是非常不過的。我們需要更豐富的產品品類，提升產品含金量，豐富它的業態。目前我們在和張家界探討過程中，想在游客集散中心方面做些文章，這是未來大型旅行社參與目的地建設的一個非常好的主題，非常好的方式，這樣能夠把資源、產業鏈上的東西串聯起來，我覺得這種合作可能性比較大，我非常期待把這篇文章做大做深入。